Seni menjual dan teknik promosi

Seni menjual dan teknik promosi

Seni Menjual

a.        Sejarah singkat seni menjual (salesmanship)

Kegiatan jual beli sebenarnya sudah ada sejak zaman dahulu, jual beli yang dilakukan masih sangat sederhana, yaitu dengan cara saling menukar barang yang kita kenal dengan barter, karena pada waktu itu belum ada uang.

Barter akan terjadi bila:

o    kedua belah pihak saling membutuhkan

o    kedua belah pihak saling menyetujui

o    kedua belah pihak saling mendapatkan untung

b.       Pengertian salesmanship (seni menjual)

Ilmu menjual adalah suatu ilmu yang dapat digunakan dan diterapkan dalam kehidupan sehari-hari, yaitu suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Kho hwat yoe, ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk dapat mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita, sehingga mereka merasa mendapat keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan.

Manfaat ilmu menjual

a.        memperlancar tugas penjual dalam melakukan kegiatan dagang

b.       penjual dapat mengatasi segala macam tantangan atau hambatan yang kadang timbul

c.        membantu penjual dalam mengatasi persaingan yang makin ketat

d.       meningkatkan omzet penjualan

Objek ilmu menjual

a.        penjual

b.       barang atau jasa yang dijual

Kepuasan Pelanggan

Kepuasan pelanggan adalah penilaian pelanggan terhadap produk atau pelayanan yang telah memberikan tingkat kenikmatan seperti yang diharapkan. Teori yang menerangkan dengan rinci mengenai tahapan-tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual di dalam melakukan kegiatan penjualan adalah :

1.       Attention / perhatian

2.       Interest / minat

3.       Desire / keinginan

4.       Action / tindakan

5.       Service / pelayanan

Prinsip kepuasan pelanggan :

1.       kepuasan pelanggan adalah sesuatu yang penting

2.       pahamilah harapan pelanggan

3.       pilihlah pelanggan dengan tepat melalui strategi segmentasi

4.       pelajarilah faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan

5.       pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang mau komplain

6.       beri jaminan kepada pelanggan

7.       dengarkanlah suara pelanggan

8.       arti penting karyawan dalam memuaskan pelanggan

9.       kepemimpinan adalah teladan dalam kepuasan pelanggan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasaan pelanggan :

1.       kualitas produk

2.       harga

3.       kualitas pelayanan

4.       faktor emosional

5.       faktor kemudahan

Metode-metode yang bias digunakan untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan adalah sebagai berikut :

1.       Sistem keluhan dan saran

2.       Survey kepuasan pelanggan secara berkala

3.       Ghost shooping atau mystery shopper

Teknik Promosi

Pengertian promosi :

Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan barang kepada masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan.

Tujuan promosi :

§  merubah tingkah laku dan pendapat konsumen

§  mendorong  konsumen agar lebih banyak menggunakan produk dan membeli produk dalam jumlah besar, serta mengingatkan konsumen akan manfaat produk

§  menarik konsumen merk lain yang bersaing dengan produk yang sedang dipromosikan

§  mempertahankan merk produk perusahaan

Sasaran promosi

§  seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau membeli produk

§  para pembeli produk dari perusahaan tersebut

§  para pemakai produk pada waktu sekarang

§  masyarakat yang mempunyai daya beli

§  para distributor dan agen yang bersedia menjualkan produknya

§  pemerintah yang memerlukan produk dari perusahaan yang bersangkutan

§  mereka mempunyai kekuasaaan dan ia dapat memerintahkan untuk membelinya

Ada 6 kegiatan dan rencana yang bias dilakukan untuk mengkomunikasikan produk dan merk usaha yaitu :

a.      Advertensi (periklanan)

Berdasarkan macam media yang digunakan:

1)       Advertensi cetak yaitu berupa iklan pada surat kabar atau majalah

2)       Advertensi elektronik yaitu berupa iklan melalui siaran radio dan televisi

3)       Transit advertising, yaitu berupa buletin, poster, stiker dan lain-lain

4)       Kiriman langsung, yaitu barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos kepada calon pembeli

5)       Advertensi khusus, yaitu segala macam barang, berupa hadiah atau pemberian gratis

6)       Advertensi diluar rumah yaitu berupa papan reklame

Langkah-langkah dalam menyusun advertensi:

1)       tetapkan maksud dan tujuan

2)       tentukan siapa yang akan menggunakan produk yang diiklankan

3)       tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen yang akan dituju

4)       persiapkan kata-kata, bahasa, gambar, layout dan penyajian adevertensi

5)       pilih media yang akan digunakan

6)       siapkan tenaga ahli yang akan menyusun advertensi

7)       sediakan biaya yang diperlukan

8)       lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan advertensi

b.    Personal Selling

personal selling adalah penyajian secara lisan dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan dapat terjual

Tujuan personal selling:

1)       menciptakan kepercayaan

2)       peragaan

3)       pembelian yang sifatnya sekali-kali

4)       produk yang mempunyai nilai per unit sangat tinggi

5)       produk yang didesain sesuai dengan kebutuhan

Ciri-ciri kegiatan personal selling:

1)       Hubungan akrab

2)       Hubungan langsung

3)       Adanya tanggapan

c.    Sales Promotion/promosi penjualan

Merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publicity untuk merangsang pembelian barang perusahaan.Beberapa jenis promosi penjualan yakni :

Promosi pada konsumen menggunakan alat-alat promosi, seoperti sampel produk, kupon dll.

Promosi dagang antara lain jaminan pembelian, hadiah barang, komisi dagang dll.

Promosi wiraniaga seperti bonus, insentif, tur keluarga dll.

d.    Publication / publikasi

publicity adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di semua media yang dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen suatu produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan.

Alat-alat publicity:

1)       jumpa pers

2)       publisitas produk

3)       komunikasi perusahaan

4)       pendekatan

5)       bimbingan

Tujuan publicity:

1)       meyakinkan para konsumen tentang produk atau perusahaan

2)       meningkatkan citra produk dan perusahaan

e.     Sponsorship

Sponsorship merupakan aplikasi dalam mempromosikan produk atau merek yang berasosiasi dengan kegiatan perusahaan lain atau kegiatan pemerintah dan masyarakat. Sponsorship biasanya dilakukan pada :

1.       Kegiatan seminar yang berhubungan erat dengan manfaat produk

2.       Acara bincang di radio, televise

3.       Kegiatan kepemerintahan

4.       Peluncuran produk baru perusahaan

5.       Kegiatan social kemasyrakatan

f.      Komunikasi di tempat konsumen yang akan membeli /point of purchase

Komunikasi dengan system ini bertujuan untuk mempengaruhi seseorang pada saat orang tersebut akan mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk.

Harga jual dan kepuasan pelanggan

Penetapan Harga jual

Macam-macam kebijakan dalam penetapan harga:

a.        Kebijakan harga produsen

1.       Shining price (harga setinggi mungkin)

2.       Penetration price (harga serendah mungkin)

b.       Kebijakan harga grosir

dengan cara memberikan potongan harga, baik karena pembayaran tunai maupun kredit

c.        Kebijaksanaan harga retailer

1.       Margin price, penetapan harga berdasarkan perkiraan saja

2.       Lining price, penetapan harga seperti toko yang mencampur berbagai jenis barang dengan harga sama

3.       Competitor price, penetapan harga dengan harga yang murah agar terkenal murah

4.       Judment price, Berdasarkan pada perkiraan, dan mencampur barang yang berkualitas dengan yang tidak

5.       Custemary price, Apabila harga bahan meningkat maka harga jual meningkat

6.       Oad price, penetapan harga ganjil. contoh Rp. 14.335,-00

7.       Combination price, mengkombinasikan dua jenis barang dalam menawarkan

Tujuan penetapan harga produk:

1. mendapatkan share pasar
2. memperolah harga maksimum
3. mempromosikan produk
4. memanfaatkan keuntungan
5. mencapai keuntungan
6. mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum

Ada beberapa masalah yang perlu diperhatikan dalam menentukan harga jual :

1.    Masalah biaya

a.  Metode  penetapan harga biaya plus / cost plus pricing

Misalnya.

Biaya produksi 100 barang adalah :

-    biaya bahan baku                                             Rp 3.000.000,00

-    Biaya tenaga kerja                                           Rp    550.000,00

-    Biaya lain-lain (sewa,gaji, penyusutan)   Rp    450.000,00

Jumlah biaya                                      RP  4.000.000,00

Keuntungan yang diinginkan 20% dari total biaya. Sehingga harga keseluruhannya :

Rp 4.000.000,00 + (20% X 4.000.000)           = Rp 4.800.000,00

Harga satuan = Rp 4.800.000,00                     = Rp  48.000,00

                                         100                 

b.    Metode penetapan harga mark up / mark up pricing

Perusahaan menetapkan harga jual dengan cara menambahkan harga beli dari seorang pedagang dengan suatu prosentase tertentu. Contoh :

Harga beli barang dagangan                            Rp 5.500.000,00

Biaya pengelolaan dan penjualan                 Rp     150.000,00

Keuntungan yang diharapkan                         Rp  450.000,00

Harga jual = Rp 5.500.000,00 + (Rp 150.000,00 + Rp 450.000,00) = Rp 6.100.000,00

2. Masalah Permintaan ( persepsi konsumen terhadap produk dan diskriminasi harga)

3. Masalah persaingan ( tingkat harga rata-rata industry dan berdasarkan harga tender/pelelangan)

4. Masalah pasar ( harga didasarkan pada kondisi pasar yang bersaing dan harga didasarkan pada kesimbangan perkiraan permintaan dengan suplai)

                       

Negosiasi, saluran dan jaringan distribusi, teknik dan prosedur permodalan

Negoisasi

Negoisasi adalah proses tawar menawar dengan cara perundingan untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama mengenai sesuatu hal yang menjadi kepentingan bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi.

Negosiasi atau perundingan terjadi karena beberapa sebab:

1.       ada pihak yang berkepentingan

2.       ada suatu masalah yang harus diperundingkan

3.       ada keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban diantara pihak yang berkepentingan

4.       ada upaya untuk menghindarkan persengketaan di masa yang akan datang atau menyelesaikan persengketaan yang terjadi

5.       ada upaya menjaga kehormatan atau kedaulatan masing-masing pihak

Strategi bernegoisasi

Strategi bernegoisasi adalah rencana mengenai berbagai persiapan dalam rangka mengantisipasi berbagai masalah dan segala kemungkinan yang terjadi dalam suatu pandangan.

Beberapa strategi bernegoisasi:

1.       Strategi menang-menang (win-win strategy), Negoisasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak.

2.       Strategi menang kalah (win-lose strategy), Strategi perundingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan orang lain

3.       Strategi kalah kalah (lose-lose strategy), Strategi yang dipilih oleh seseorang karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal pikiran yang sehat

Adapun persyaratan dan kriteria yang harus dimiliki oleh negoisator:

1.       mempunyai wawasan yang luas dalam bidang yang akan dirundingkan

2.       mempunyai kemampuan berkomunikasi

3.       mempunyai kemampuan mengungkapkan dan mengekspresikan substansi permasalahan

4.       mempunyai kepercayaan diri yang kuat, tetapi tidak berlebihan

5.       sikap dan penampilan yang baik

6.       mempunyai kepandaian dalam mengambil keputusan

7.       selalu berpikir positif

8.       pandai mengendalikan emosinya

Negosiasi dalam jual beli

Materi yang diperbincangkan antara penjual dan pembeli:

1.       harga barang yang diperjualbelikan

2.       banyaknya barang yang diperjualbelikan

3.       waktu dan lamanya pengiriman

4.       cara pengiriman dan alat transportasi yang digunakan

5.       cara dan waktu pembayaran

6.       cara pengajuan klaim

7.       asuransi dan ongkos kirim

8.       pembuatan surat kesepakatan

9.       penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian

Saluran dan jaringan distribusi

Pengertian distribusi

Distribusi adalah kegiatan dalam menyebarkan barang/jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.

pokok-pokok saluran distribusi

1.       Secara langsung,  produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara langsung ke tangan konsumen akhir tanpa perantara

2.       Secara semi langsung, produk yang dihasilkan perusahaan disalurkan kepada konsumen melalui saluran milik produsen sendiri

3.       Secara tidak langsung, produk yang dihasilkan produsen disampaikan secara tidak langsung ke tangan konsumen, melainkan harus melalui lembaga-lembaga penyalur

Alasan-alasan menggunakan saluran distribusi

1.       jarak yang terlalu jauh antara konsumen dan produsen

2.       penghematan biaya dan waktu

3.       untuk memenuhi kebutuhan konsumen

4.       produsen dapat berkonsentrasi dan berproduksi

Macam-macam saluran distribusi

1.       Distribusi intensif, Barang yang disalurkan barang convinience goods misal gula,minyak goreng, beras dan sabun mandi

2.       Distribusi selektif, Barang yang disalurkan barang consumers durable goods yaitu produk pakai yang tahan lama dan memerlukan pemeliharaan khusus. Misal mobil, motor dan barang mewah

3.       Distribusi eksklusif, Distribusi produk hanya diberikan pada lembaga penyalur yang menjadi sales representative dari produsen

Teknik dan prosedur permodalan

Pengertian modal

Modal adalah keseluruhan barang-barang yang masih ada dalam proses produksi. Pada umumnya, modal yang didapatkan dalam perusahaan berasal dari dua sumber, yaitu sumber internal dan eksternal

Modal yang berasal dari sumber internal adalah meliputi:

a.        modal yang berasal dari pendiri/pemilik perusahaan

b.       modal yang disetor oleh para pemegang saham

c.        modal yang didapat dari laba/keuntungan operasional perusahaan

d.       keuntungan dari penjualan surat berharga

Modal yang berasal dari eksternal meliputi semua pinjaman yang berasal dari luar perusahaan

Modal kerja dibedakan menjadi dua:

1.       Gross working capital, jumlah keseluruhan aktiva lancar

2.       Net working capital, jumlah kelebihan aktiva lancar di atas jumlah utang lancar, atau jumlah aktiva lancar dikurangi jumlah utang lancar

Rencana anggaran biaya (RAB), proyeksi arus kas (cash flow), break event point (BEP), laba rugi, not present value (NPV), internal rate of return (IRR)

Rencana anggaran biaya (RAB)

Pengertian Rencana Anggaran Biaya

Rencana anggaran biaya adalah segala bentuk perancanaan mengenai aktivitas-aktivitas perusahaan yang dinyatakan dalam satuan uang.

Penggolongan biaya :

Penggolongan biaya atas dasar objek penggunaannya.

a.        Biaya bahan baku

b.       Biaya advertensi

c.        Biaya lembur

d.       Biaya tenaga kerja

Penggolongan biaya atas dasar fungsi pokok dalam perusahaan

a.        Biaya produksi yaitu biaya yang terjadi karena adanya proses produksi

b.        Biaya pemasaran yaitu biaya yang terjadi karena adanya usaha memperoleh pesanan dan  memenuhi pesanan

c.        Biaya administrasi dan umum yaitu biaya yang terjadi karena adanya pengaturan, pengawasan dan tata usaha organisasi perusahaan yang bersangkutan

Penggolongan biaya atas dasar hubungannya dengan sesuatu yang dibiayai

a.        Biaya langsung yaitu biaya yang terjadi karena ada sesuatu yang dibiayai

b.       Biaya tak langsung yaitu biaya-biaya yang diperlukan untuk pembuatan produk selain biaya lain dan biaya tenaga kerja langsung

Penggolongan biaya atas dasar hubungannya dengan volume kegiatan

a.        Biaya tetap yaitu biaya yang tidak terpengaruh oleh perubahan volume kegiatan

b.       Biaya variabel yaitu biaya yang jumlahnya berubah sebanding dengan perubahan volume kegiatan

c.        Biaya semivariabel (mixed cost)/biaya campuran yaitu biaya-biaya yang mempunyai unsur tetap dan variabel

 

Proyeksi arus kas (cash flow)

Pengertian kas

Kas merupakan aktiva yang paling likuid, berarti bahwa semakin besar jumlah kas yang dimiliki oleh suatu perusahaan, akan semakin tinggi pula tingkat likuiditasnya.

Penerimaan kas dalam suatu perusahaan pada dasarnya dapat berasal dari hal-hal:

1.       Hasil penjualan investasi jangka panjang, aktiva tetap

2.       Penjualan atau adanya emisi saham maupun adanya penambahan modal oleh pemilik perusahaan dalam bentuk kas

3.       Pengeluaran surat tanda bukti utang, baik jangka pendek maunpun jangka panjang

4.       Adanya penurunan aktiva lancar selain kas yang diimbangi dengan adanya penerimaan kas

5.       Adanya penerimaan kas karena sewa, bunga/deviden dan investasinya, sumbangan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya kas minimal

1.       Perimbangan antara aliran kas masuk dan aliaran kas keluar

2.       Penyimpangan terhadap aliran kas yang diperkirakan

3.       Adanya hubungan yang baik dengan bank

Break event point (BEP)

Break event point (BEP) adalah titik keseimbangan antara jumlah hasil penjualan dengan jumlah biaya produksi

Unsur-unsur  dalam penghitungan BEP:

1.       penggolongan biaya dalam perusahaan menjadi biaya tetap dan biaya variabel

2.       besarnya biaya variabel secara total berubah-ubah sebanding dengan volume penjualan

3.       besarnya biaya tetap secara total tidak berubah, meskipun terdapat perubahan volume produksi

4.       selama periode pelaksanaan analisis harga jual per unit tidak berubah

5.       perusahaan hanya memproduksi satu macam produk saja

Ada beberapa cara dalam menghitung BEP: